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洞察顾客需求,学会这些提问技巧!

时间:2015-12-08 17:03:26 作者: 阅读:54

经营化妆品加盟店, 我们做的一切工作和努力都是为了提高销量和客户满意度。我们不断地学习客户服务及沟通技巧,如何面对各种类型的客户,如何与不同类型的客户沟通,如何与不 同类型的客户建立良好关系等等,在所有的技能之前,沟通是基础,而沟通对门店工作人员来说要具体到话术和提问技巧。小编分享给大家三种询问方法,促成沟 通,成功建立关系,卖出你的产品。
一、状况询问法

日 常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提 问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题,对于化妆品店工作人员,提问例如,“您需要什么类型或功 能的化妆品呢?”“您目前使用的是哪个牌子的护肤品?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。
例如,当察觉到顾客需要补水产品时:“我们有款面霜,是本季度主打明星,补水效果显著,销量很好哦,而且最近有做活动更优惠,您有兴趣了解下吗?”(暗示询问法)

三、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询问。例如:
“您现在用的是什么牌子的产品呢?”(状况询问)
“是自己觉得用着合适还是别人推荐的呢?”(状况询问)
“现在觉得用的感觉或效果怎么样?会不会哪些不足的地方想要弥补的?”(问题询问)

经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

成 功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“暗示询问法”、“问题询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导 和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

一 般来说,客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品,客户是因自身需要,为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品,但是客 户若不能满足自己的需求,就不会购买。因此,推介产品前,销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案,必须先让客户 自己对你敞开心扉,明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。

通过上述有效沟通,才能让客户没有防备心,信任你并增加对品牌产品的好感度,增加回头率。


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